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SOMMAIRE. PRÉFACE de Frédéric Bonneton. PRÉAMBULE. INTRODUCTION. CHAPITRE 1 : LES ÉTAPES D'UNE NÉGOCIATION. 1. Chacun sa vision du monde. 2. Le renseignement en amont. 3. La planification. 4. Soignez votre introduction. 5. Les dangers de l'auto-expertise. 6. L'appropriation - ou syndrome d'Argenteuil. 7. L'importance du briefing et du consensus. 8. La notion d'interlocuteur utile et les positions de départ. 9. L'irréversible mensonge. 10. L'engagement. CHAPITRE 2 : QUELQUES INCONTOURNABLES LORS D'UNE NÉGOCIATION COMPLEXE. 1. Le temps et l'urgence. 2. Perte et perte d'objectivité. 3. Communication, cultures et croyances. 4. Stratégie de négociation. 5. L'accueil et la constitution de l'équipe de négociateurs. 6. Les rounds et l'équilibre des concessions. 7. Étude de certains pièges tout au long des négociations. 8. La négociation sous tension. 9. Débriefing, retour d'expérience et apprentissage. CHAPITRE 3 : LA GESTION DES ÉMOTIONS. 1. L'influence des émotions. 2. L'agressivité dans les négociations. 3. Biais cognitifs et maîtrise des émotions. 4. Instaurer de la confiance. 5. Faut-il avoir peur des notions de chance, ou de hasard ? CHAPITRE 4 : LA PETITE BOÎTE À OUTILS DE LA NÉGOCIATION STRATÉGIQUE AU QUOTIDIEN. Question n° 1 : Comment faire pour convaincre un interlocuteur ? Question n° 2 : Apprendre à demander un service à n'importe qui. Revisitons plusieurs techniques d'influence. Question n° 3 : Comment négocier un prix ? Question n° 4 : Comment bien négocier son salaire ? Question n° 5 : Comment négocier dans la vie de tous les jours, avec son enfant/adolescent ? Synthèse : 20 conseils pratiques pour toute négociation. CONCLUSION. BIBLIOGRAPHIE.

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