Brève description / annotation

Une préparation méthodologique constitue un véritable gisement de productivité et un gain de temps considérable. Si l'on inclut les heures de déplacement d'un commercial en clientèle dans son emploi du temps, un commercial travaille longtemps. Trop. Surtout si l'on compare son sort à celui des sédentaires de son entreprise. Et pour un résultat qui ne satisfait pas toujours sa direction commerciale. L'idée est donc d'atteindre une plus grande efficacité sans travailler plus ou maintenir sa performance en travaillant moins, grâce à l'analyse du portefeuille-clients et à la rationalisation des circuits de visites. Ce livre propose une méthode éprouvée avec un succès constant auprès de nombreuses forces de vente appartenant à des métiers très différents : grande consommation, industrie, bâtiment, agriculture, santé, énergie, etc. Composée en étapes successives, cette méthode originale permet au lecteur de mettre au point lui-même une organisation beaucoup plus productive des visites de ses clients et de ses prospects. Au sommaire De combien de temps disposez-vous pour visiter votre clientèle ? Réflexions sur la politique commerciale L'évaluation dynamique des clients Potentiel de visites et coût des visites L'étagement de la clientèle par " Forces " Le choix des fréquences de visites Le repérage des clients sur la carte Pour accorder le temps et la géographie Le tracé des circuits de visites Cas géographiques particuliers Circuits de visites et négociation de biens d'équipement ou d'affaires Cas particuliers commerciaux Les obstacles à l'organisation des circuits de visites et leur solution Télématique et circuits de visites Gérer son temps pour défendre son organisation Travaux pratiques d'entraînement à la méthode d'organisation des circuits de visites Comment améliorer la productivité et la rentabilité de la force de vente ?

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