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1. Les 11 erreurs de préparation L'erreur de casting L'absence de préparation La mésestimation de soi et de l'adversaire Des biais cognitifs perturbateurs Les erreurs de cadrage Les cadres identitaires Le piège des à-côtés : quand le superflu devient une arme de blocage La peur et les émotions nuisibles Les erreurs de mandats Négliger les tiers Le faux non-négociable 2. Les 11 pièges pendant la négo Le piège des bonnes relations Les pièges d'objectifs L'ego et le manque d'écoute Les erreurs paradoxales Impasse et rupture Les négociations parallèles Les leurres et illusions La soumission inconsciente ou l'accord subjectif Les processus liés à la perte Trop de choix tue le choix Les erreurs de sorties 3. Les 3 pièges après la négo L'absence de RETEX Le faux RETEX L'absence de traçabilité

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